En estos momentos la humanidad se encuentra en pleno siglo XXI, donde impera una economía capitalista a nivel mundial y es gracias a eso que las actividades comerciales pueden llevarse a cabo.
A medida que el comercio se desarrolla surgen actividades como la publicidad, cuya función es comunicar al posible comprador los atributos del producto o servicio. Pero para que lo anterior pueda realizarse, es decir, para estar en condiciones de elaborar un anuncio publicitario, lo primero que se debe hacer es investigar qué es lo que mueve al mercado-meta (formado por posibles compradores) a adquirir un producto o un servicio.
Conocer las razones o motivos por los que un individuo realiza una compra depende de muchas herramientas tales como el SIM o sistema de información del marketing, que implica la investigación de mercados, entre otras técnicas diseñadas en base a numerosos factores de utilidad para conocer el comportamiento del consumidor. En resumen, se trata de herramientas para realizar un análisis minucioso de quien compra o se encuentra en posibilidad de comprar.
Para conocer esos factores que motivan al consumidor a comprar, es necesario dejar de visualizar la actividad comercial desde la perspectiva de la oferta, es decir, del productor, de quien elabora los bienes y comenzar a hacerlo desde la perspectiva de la demanda, es decir, sobre quien recae la oferta y posee los medios necesarios para realizar una compra. La base fundamental de lo anterior consiste en indagar directamente con los posibles compradores qué es lo que les gusta, por qué, para qué lo utilizan y en qué momento, para poder elaborar un bien tangible o intangible. Actualmente debe evitarse a toda costa elaborar bienes o servicios sin consultar primero con el mercado sobre lo que desea, pues lo primordial radica en satisfacer la demanda del consumidor.
Cabe mencionar, que es preciso tomar en cuenta que una vez ya elaborados los bienes a comercializar, la percepción del consumidor del consumidor desempeña un papel relevante dentro del proceso. ¿Por qué? Porque un producto o un servicio siempre va a ser visto por el posible comprador desde su perspectiva y siempre va a ser lo que él quiere que sea. Es decir, si el producto a comercializar es azul pero el mercado-meta lo percibe como negro, entonces será negro, sin importar la realidad objetiva. Lo anterior sucede porque el individuo compra de acuerdo a sus convicciones personales y por ende, desde una postura subjetiva.
Según Shiffman y Kanuk, la motivación es una fuerza impulsora dentro de los seres humanos que los empuja a la acción. Así, la fuerza impulsora de la que se habla se genera por un estado de tensión que existe debido a una necesidad insatisfecha.
Existen necesidades primarias o innatas que son de origen fisiológico y necesidades secundarias o adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta de nuestro entorno, cultura o ambiente. Las necesidades nunca se terminan de satisfacer, pues cuando se satisfacen las antiguas necesidades surgen necesidades nuevas.
El doctor Abraham Maslow, un psicólogo clínico, formuló una teoría de la motivación humana que ha sido aceptada por diversas disciplinas y que se basa en una jerarquía universal de las necesidades humanas que se representa generalmente mediante una pirámide. Sí, se trata de la famosa pirámide de Maslow que ya ha sido estudiado antes más que nada por los estudiantes de disciplinas como psicología, administración, mercadotecnia, entre otras. A continuación, se mencionan los cinco niveles básicos de necesidades humanas en orden de importancia comenzando por las del nivel bajo:
1. Necesidades fisiológicas: Alimento, agua, aire, refugio, sexo.
2. Necesidades de seguridad: Protección, orden, estabilidad.
3. Necesidades sociales: Afecto, amistad, pertenencia.
4. Necesidades de autoestima: Prestigio, estatus, ego.
5. Necesidad de autorrealización: Realización personal.
Peace,
Cassie.
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